Auf allen größten Märkten ist ein Key Account Management
(Abkürzung: KAM) heutzutage die systematische Betreuung von
Großkunden eines Unternehmens und einer der unersetzbaren
Erfolgsfaktoren einer Firma. Dies liegt zum einen an der
zunehmenden Professionalisierung und Zentralisierung des Einkaufs,
der Zunahme von Einkaufskooperationen sowie dem Wunsch der
Kunden nach Reduktion der Lieferantenanzahl und nach einem
zentralen Ansprechpartner. Zum anderen an intern notwendigen
Veränderungen: Hierzu zählen vor allem notwendige
Effizienzsteigerungen durch Vermeidung von Doppelarbeit, der
Wunsch nach einem besseren Kunden- und Marktzugang – vor allem
für Cross-Selling – sowie eine bessere Potenzialausschöpfung im
Markt.